近年来，我国消费品市场格局发生了显著变化，形成了线下与线上两大市场并行的局面。宏观数据显示，线下与线上市场的占比约为70:30，而在食品行业中，这一比例预计将达到60:40。本文将深入探讨线下60%市场中的关键成功要素。
长久以来，许多食品企业过于依赖经销商渠道，忽视了市场的多元化发展。然而，近年来中国渠道市场发生了显著变化，要求食品企业紧跟市场步伐，抓住当前主流渠道，并预见未来的渠道变革。
在当前的市场环境下，食品企业要想在线下市场取得成功，必须重视三大渠道：连锁商超渠道、B2B渠道和经销商渠道。
连锁商超渠道在中国食品市场中占据主导地位，预计在线下市场中的份额将超过50%。对于高端和创新型产品，商超和便利店系统尤为重要。为了成功进入这一渠道，食品企业需要了解连锁商超的市场特点、产品需求以及商品组织和经营模式的最新变化。
近年来，中国连锁商超行业经历了外资退出和头部企业发展压力增大的挑战，但同时也涌现了一批优秀的区域连锁商超企业。这些企业积极学习先进模式，进行企业调改，取得了显著成效。商超新业态如社区生鲜店、零食店和折扣店等也在不断创新发展。
目前，连锁商超市场形成了四大群体结构：全国化发展的连锁商超系统（如大润发、沃尔玛、永辉、物美等）、商超创新企业（如盒马、奥乐齐、山姆）、区域商超系统（如胖东来、比优特等）以及新业态和新兴企业。这些企业各具特色，共同推动了中国商超市场的多元化发展。
对于B2B渠道，它已成为中国食品行业不可忽视的市场力量。经过几年的探索和发展，B2B企业已经完成了对市场的广泛覆盖，并展现出了强大的服务能力。它们通过手机订单系统、集约化配送服务以及对小店的整体服务能力，有效解决了传统经销商模式中存在的问题。
以成都新仁兴公司为例，这家传统经销商成功转型为B2B企业，聚焦对服务小店的商品服务，实现了品类管理与商品服务的优化。通过一站式订单服务和针对性的促销方案，新仁兴公司有效提升了小店的销售能力，增强了与小店的粘性。
然而，对于经销商体系而言，其市场空间正逐渐缩小。连锁商超企业去中间环节、发展自有品牌，以及B2B企业服务能力的逐步增强，都在挤压传统经销商的生存空间。尽管现阶段经销商仍然是一支重要的市场力量，但长远来看，其转型势在必行。
食品企业在利用现有经销商体系的同时，应积极探讨与连锁商超企业的直接合作，并积极参与B2B企业的发展。特别是对于中小规模食品企业而言，与大型连锁商超企业的深度合作是实现市场突破的关键。
