销售通路演变与“人、货、场”新解
在探讨销售策略的演变过程中，我们常常局限于私域流量的讨论，却忽视了销售通路这一更为广阔的议题。过去，企业往往误认为私域是解决销售难题的万能钥匙，但实际上，销售通路远比这复杂得多。
销售通路的逻辑清晰明了：将产品送达有需求的消费者手中。然而，其间的细节繁复，每个分支都可能延伸出深远的议题。本文将简化这一复杂网络，聚焦于销售通路的核心逻辑。
回顾销售历史的变迁，我们不难发现市场环境的巨大变化。在产能不足、交通不便的年代，消费者需通过繁琐的渠道寻找心仪产品，市场以卖方为主导。刘震云的小说《一句顶一万句》中，菜贩子需长途跋涉从山西贩葱至河南，成本高昂，价格自然不菲。
改革开放后，经济腾飞，产能过剩，交通与物流便捷，市场格局逆转，消费者掌握了选择权，卖方市场转变为买方市场，“顾客就是上帝”成为市场新秩序。
互联网的兴起进一步改变了销售场景，线上平台如淘宝的兴起，为商家和消费者提供了前所未有的便利。平台成为中间商，连接买卖双方，打破了时空限制，创造了新的流量入口。
当前，销售通路已形成多元化格局，从线下实体到线上平台，从国内扩展至国际。在这一背景下，“人、货、场”三要素成为剖析销售通路的关键。
首先，“人”即消费者，是销售活动的核心。在买方主导的市场中，掌握用户流量意味着拥有话语权。流量大、用户多的平台如淘宝、拼多多、抖音等，对商家具有绝对的吸引力。
其次，“货”即产品，是销售的基础。市场上产品众多，但优质、稳定、有话语权的产品稀缺。产品壁垒是企业在竞争中脱颖而出的关键。没有好的产品，私域也难以持久。
最后，“场”即销售场景，是连接产品与用户的桥梁。从公域平台到私域平台，从淘宝到微信社群，不同场景满足不同需求。商家需选择合适的平台，通过营销策略将产品触达目标用户。
在激烈的市场竞争中，商家需找到差异化策略，击中消费者需求痛点，才能在竞争中脱颖而出。真功夫通过提出“营养还是蒸的好”的口号，成功击中消费者对健康饮食的需求，实现了品牌飞跃。
销售是企业生存与发展的关键，解决销售难题，企业才能稳步前行。通过深入理解销售通路的核心逻辑，企业可以制定更有效的销售策略，赢得市场先机。
