杭州85后海外创业卖锅,年赚16亿,他的秘诀是什么?

   时间:2024-10-25 08:04 来源:天脉网作者:朱天宇

杭州厨具品牌卡罗特近日在香港成功上市,其主营业务涵盖炒锅、小奶锅、锅铲等厨具产品,凭借出色的国际市场表现,成为品牌出海的新典范。据悉,卡罗特已将产品销往美国、日本、意大利等19个国家和地区,2023年实现了15.8亿元的收入,净利润达到2.4亿元。

卡罗特的创业故事始于一对85后夫妻,章国栋与吕伊利。他们接手了家族企业,并带领卡罗特从代工制造转型为自有品牌运营商。2013年,卡罗特开始从单纯的代工(OEM)向ODM(原始设计制造商)转变,2016年更是推出了自有品牌卡罗特(CAROTE),并在天猫开设了网店。然而,面对国内厨具市场的激烈竞争,卡罗特并未止步,而是选择了出海之路。

2017年,卡罗特入驻亚马逊,正式开启了品牌出海之旅。此后,卡罗特通过Lazada进军东南亚市场,又于2019年进军日本市场。如今,卡罗特的产品已遍布全球19个国家和地区,成为备受消费者喜爱的厨具品牌。卡罗特的成功并非偶然,其在功能性和颜值上的双重突破是关键。在功能性方面,卡罗特凭借一款平底不粘锅,在“skillet”细分类目中独占鳌头。同时,卡罗特还针对不同地区的市场需求,研发出适应性强、易于储存的产品,如日本市场的可拆卸手柄锅。

而在颜值方面,卡罗特更是下足了功夫。在招股书中,卡罗特明确表示对美学的重视是其产品广泛流行的关键因素。卡罗特采取多SKU策略,快速试错,不断推出高颜值的新品,以满足消费者的多样化需求。这种策略不仅提升了消费者的购买频次,还将耐消品转变为了快消品。

然而,快速试错需要强大的供应链能力作为支撑。卡罗特深知这一点,因此在供应链管理上投入了大量精力。截至2024年3月底,卡罗特的180名员工中,有70名在供应链管理团队,占比接近40%。卡罗特与500家供应商合作,采用完全外包的业务模式,包括原料涂料制造、网店运营和物流等环节,实现了轻资产运营。

卡罗特的产品从市场分析到市场引进,只需30天即可完成(在不需开发新模具的情况下)。卡罗特密切监控销售成绩,发现问题及时解决,并根据需求预测和市场反应,及时调整产能。这种小单快反的模式,让卡罗特在厨具界中脱颖而出,成为类似Zara、Shein的存在。然而,完全的轻资产模式也带来了可控性的问题。卡罗特依赖第三方电商平台和第三方供应商,导致品牌在某些方面缺乏话语权。

例如,在小红书上,有用户吐槽卡罗特的产品使用体验不佳、品控差等问题。卡罗特97%以上的业绩由线上带来,其中2023年更是达到了99.5%。然而,卡罗特并未提及自己的DTC网站带来多少收入。在国内,卡罗特主要通过天猫、京东和抖音销售;在国外,则通过亚马逊、沃尔玛、Lazada等电商平台完成。虽然卡罗特在美国市场深耕多年,业绩大幅增长,但仍需给电商平台持续地支付佣金。

卡罗特也深知营销的重要性,与多个网红、MCN进行了合作。然而,随着竞争的加剧,卡罗特需要持续创新以保持领先地位。然而,卡罗特在研发上的投入相对较少,75%以上的人员配置到了营运和供应链团队上,产品设计和开发团队仅占团队人数的5%。如果研发后劲儿不足,品牌力无法进一步提升,卡罗特的高SKU、重渠道、强推介的打法还能有效多久,将充满不确定性。

 
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